Pro pekárny, které chtějí povzbudit zákazníky, aby ochotně utráceli více,-a tím zvýšili průměrnou hodnotu transakce a zvýšili prodej{1}}je efektivní strategie sdružování produktů. To by však nemělo být zjednodušeně chápáno jako pouhé seskupování produktů dohromady; spíše to zahrnuje navrhování nabídek, které zákazníkům dávají pocit, že dostávají „skvělou nabídku“ a že „musí mít“, čímž je přiměje k tomu, aby si proaktivně vybírali balíčky za vyšší-ceny.
Běžným přístupem je vytvoření nové poptávky prostřednictvím „doplňkového párování“, což zákazníkům dává pocit, že jsou položky „nepostradatelné“. Zákazník může vejít do vašeho obchodu s úmyslem utratit pouze 15 juanů za chléb. Pokud však nabídnete propagační akci typu „Chléb + Nápoj=25 juanů-ušetříte 5 juanů v porovnání s jejich nákupem samostatně“, mnozí si pomyslí: „Stejně si něco vypiju, takže bych je mohl koupit společně.“
Jedná se o doplňkové párování: seskupování produktů, které by se jinak daly zakoupit samostatně, a využití psychologického pošťuchování „úspory peněz“, které povzbudí zákazníky, aby volili-kombinace s vyšší hodnotou.
Zde je návod, jak to implementovat: Nejprve sepište vysoce{0}}frekventované položky vašeho obchodu a identifikujte jejich přirozené párování (např. chléb s mlékem, toasty s marmeládou), poté navrhněte kombinované balíčky „základní položka + základní doplněk-na“; Za druhé, nastavte cenu tak, aby „nastavená cena“ byla nižší než „celkové náklady na nákup položek samostatně“. Dejte si však pozor, abyste nenarušili své ziskové marže. Při párování-častých položek vybírejte produkty s vyššími hrubými maržemi. Zákazníci tak mají pocit, že šetří peníze, zatímco vy ve skutečnosti více prodáváte a více vyděláváte.
Můžete také použít „scénář{0}}svazování podle scénáře“ k rozšíření rozsahu nákupů a povzbuzení zákazníků, aby „nakupovali podle svých potřeb“. Zákazníci si mohou koupit dort k odpolednímu čaji, ale jen zřídka je napadne spárovat ho s ovocem nebo drobným pečivem. Pokud uvedete „Odpolední čajový set“ (dort + ovocný talíř + nápoj) a zdůrazníte, že „sdílení s přáteli to zpříjemní“, zákazníci, kteří původně zamýšleli koupit si dort pro sebe, si mohou vybrat sadu, aby „pohostili své přátele“.
Seskupování založené{0}}na scénáři není těžké na prodej; jde o pomoc zákazníkům přeměnit „nejasné potřeby“ na „konkrétní řešení“.
Zde je návod, jak to implementovat: Kategorizujte produkty podle scénáře použití (např. snídaně, odpolední čaj, večírky, dárky) a pro každý navrhněte nastavená menu. Například snídaňová sada může být „chléb + vejce + mléko“, zatímco párty sada může být „velký dort + nápoje + malé pečivo“. Klíčem k této strategii spojování je použití kopie (nebo videa) k živému popisu scénáře, což zákazníkům umožní přirozeně se s ním ztotožnit a mít pocit, že „tato sada je vyrobena přímo pro mě“.
Můžete také využít psychologii zákazníků tím, že použijete „odstupňované ceny“ k tomu, abyste vedli výběr a povzbudili zákazníky, aby „nakupovali více dobrovolně“. Pokud váš obchod nabízí pouze sadu za 20{2}}juanů pro jednoho-osobu a rodinnou sadu za 50-jüanů, zákazníci ve středním-cenovém rozpětí mohou přijít o zákazníky. Pokud však přidáte „sdílenou duo sadu“ za 35 juanů (která obsahuje nápoj navíc a malé pečivo ve srovnání se sadou pro jednu osobu), mnoho lidí si pomyslí: „Utratit 15 juanů navíc mi získá porci navíc – to je dobrý obchod.“
Jádrem odstupňovaného stanovení cen je „používání nízko{0}}cenových sad k přilákání zákazníků a používání středních- až{2}}vysokých- sad k vytváření zisku.“ Většina zákazníků si nevybere nejlevnější variantu, ani si nevybere tu nejdražší; místo toho se rozhodnou pro možnost střední{5}}rozsahu, která se zdá být nejvýhodnější (proto je při vytváření různých sad nabídek efektivnější navrhnout tři cenové úrovně než dvě).
Zde je návod, jak to implementovat v praxi: navrhněte tři cenové úrovně pro vaše nastavená menu a zajistěte, aby každá úroveň měla zřetelné rozdíly v obsahu (například větší velikosti porcí nebo vylepšená kvalita produktu). Umístěte nabídku s nejvyšší{1}}cenovou sadou na nejnápadnější místo v nabídce (ačkoli neočekávejte, že bude-nejprodávanější). Použijte „efekt kontrastu“, aby nabídka střední-úrovně vypadala ještě lépe. Když zákazníci uvidí nabídku za 50 juanů, budou vnímat možnost za 35 juanů jako „ne tak drahá“; a když uvidí sadu 20 juanů, budou vnímat možnost 35 juanů jako „štědřejší“.
V jistém smyslu je podstatou kombinovaných balíčků vlastně „přecenění“ produktů. Prostřednictvím promyšleného párování a návrhu scénářů povzbuzujete zákazníky, aby platili za „přidanou hodnotu“. Základem je přirozené párování (a doplňování) produktů; klíčem je pomoci zákazníkům vizualizovat scénáře použití nebo důvody ke koupi; a tato technika zahrnuje použití srovnání cen jako vodítko pro jejich výběr. Zkuste znovu{3}}skládat a upravovat cenu produktů ve svém obchodě-, možná zjistíte, že se průměrná hodnota transakce zvýší, prodej se zvýší a spokojenost zákazníků se zlepší.
